La comunicación es esencial en cualquier interacción para formar relaciones, y en las ventas, es uno de los pilares fundamentales. Sin embargo, cuando hablamos de comunicación, nos encerramos en pensar sólo en palabras y dejamos a un lado una parte muy importante: la comunicación no verbal.
El lenguaje corporal es la forma en que expresamos nuestras emociones y pensamientos a través de nuestros gestos, expresiones faciales, miradas y posturas. Una acción puede decir mucho más que cualquier palabra, y si como vendedores logramos identificar lo que están expresando las personas, tendremos la ventaja de prever situaciones y actuar a tiempo a favor de nuestras ventas.
¿Cómo puede el lenguaje corporal ayudar en mis ventas?
Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que los vendedores que eran conscientes del lenguaje corporal de sus clientes tenían más probabilidades de cerrar ventas, y otro estudio, realizado por la Universidad de California en Berkeley, encontró que los vendedores que usaban el lenguaje corporal de manera efectiva eran más propensos a ser percibidos como confiables y competentes.
Es una forma no directa de entender cómo se sienten tus clientes sobre lo que estás diciendo. Por ejemplo, si un cliente está cruzando los brazos o mirando hacia otro lado, es posible que no esté interesado en lo que estás diciendo. Entonces debes cambiar tu estrategia antes de perder su atención por completo.
Por otro lado, si un cliente está asintiendo con la cabeza o haciendo contacto visual, ya puedes inferir que le gusta lo que escuches y debes preocuparte solo por terminar de convencerle al 100%
El lenguaje corporal también puede ayudarte a identificar las señales de que un cliente está listo para comprar. Por ejemplo, si un cliente está haciendo preguntas específicas sobre tu producto o servicio, es posible que ya solo quiere aclarar unas últimas dudas antes de finalizar la transacción.
¿Qué señales de lenguaje corporal debes buscar?
Hay muchas señales que pueden indicar la actitud de una persona frente a lo que le estás diciendo
- Contacto visual: esta es una señal de interés y atención. Si un cliente te mira a los ojos mientras hablas, es probable que esté prestando atención a lo que dices. Por el contrario, si está constantemente mirando a otro lado, no le está interesando mucho lo que tienes por decir.
- Asentir con la cabeza: este movimiento es una forma de mostrar acuerdo o comprensión. Si un cliente asiente con la cabeza mientras hablas, es probable que esté entendiendo lo que estás diciendo a la perfección y le interesa.
- Postura abierta: ya sea de pie o sentado con los brazos y las piernas descruzados, es una señal de confianza y receptividad. Si un cliente tiene una postura abierta mientras hablas, es probable que esté abierto a lo que tienes que decir. Por el contrario si tiene las manos cruzadas, no es una buena señal.
- Sonrisa: hay diferentes tipos de sonrisa. Si la persona sonríe con naturalidad, se le arrugan los ojos, la nariz o la boca, está siendo receptiva contigo y se siente a gusto. Pero hay otras sonrisas fingidas que pueden darse para no hacerte sentir mal, pero que no representan algo positivo frente a tu propuesta.
- Gestos con las manos: si una persona se rasca la nariz, el cuello, o se toca la frente, lo más seguro es que se siente incómodo y se quería ir.
Cómo leer el lenguaje corporal de tus clientes
Para leer el lenguaje corporal de tus clientes, debes prestar atención a los detalles. Observa sus gestos, expresiones faciales y posturas. También es importante tener en cuenta el contexto de la conversación. Por ejemplo, si un cliente está cruzando los brazos en una reunión informal, es posible que esté simplemente cómodo. Sin embargo, si un cliente está cruzando los brazos en una reunión formal, es posible que esté nervioso o incómodo.
Con la práctica, podrás aprender a leer el lenguaje corporal de tus clientes con precisión. Esto te ayudará a mejorar tus habilidades de venta y a cerrar más ventas.
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