Imagina que las ventas son tu barco, tu eres el capitán y tu lugar de destino es tu meta comercial. En este panorama, sin una brújula, te perderías con ideas quizás irrelevantes, sin dirección clara y sin saber si realmente estás avanzando.
Entonces, según lo anterior, los indicadores de productividad en ventas son la brújula que necesitas para alcanzar el éxito, mostrándote qué tan efectivo es tu equipo y dónde hay que mejorar.
Pero primero ¿Qué son los indicadores de productividad en ventas?
Son medidas que te permiten evaluar el rendimiento de tu equipo de ventas. Y comprender si está captando clientes potenciales, cerrando tratos y generando ingresos.
Estos son los indicadores básicos que todo líder de ventas o gerente debe conocer:
1. Tasa de conversión: La brújula fundamental. Mide el porcentaje de prospectos que se convierten en clientes. Una tasa alta indica que tu equipo está captando efectivamente a los clientes potenciales.
¿Cómo medirla? Básicamente, es dividir el número de clientes ganados por el número de prospectos y multiplicar por 100. Por ejemplo: Si tu equipo gana 10 clientes de 100 prospectos, tu tasa de conversión es del 10%.
2. Ingresos por vendedor: Este es como el mapa del tesoro. Te muestra cuánto dinero genera cada miembro del equipo, lo que te indica quién está dando resultados y de ahí puedes identificar buenas prácticas para aplique el resto de tu equipo.
¿Cómo medirlo? Primero haz una identificación general para detectar vendedores “estrella”. Luego divide los ingresos totales por ventas por el número de vendedores. Si tu equipo genera USD $100,000 en ingresos y tienes 5 vendedores, el ingreso por vendedor es de USD $20,000.
3. Número de citas agendadas: Mide la cantidad de citas que tu equipo logra concretar. Un alto número de citas indica que tu equipo está generando oportunidades de venta.
¿Cómo medirlo? Registra el número de citas agendadas por cada vendedor al final de cada semana.
4. Promedio de tiempo de venta: Esto se refiere al tiempo que toma convertir un prospecto en cliente. Un tiempo de venta corto indica que tu equipo está cerrando tratos de manera más eficiente. Si toma tiempo, quizás hay oportunidades de mejora.
¿Cómo medirlo? Debes hacer un promedio sobre lo que tarda tu equipo en convertir un prospecto en cliente para tener un punto de partida, de ahí, la misión será disminuirlo cada vez más.
5. Valor del ciclo de vida del cliente: Este es el tesoro que te interesa a largo plazo. Mide la cantidad de ingresos que un cliente genera durante toda su relación con la empresa. Un alto valor del ciclo de vida del cliente indica que tu equipo está fidelizando a los clientes y generando ingresos a largo plazo.
¿Cómo medirlo? Calcula el valor promedio de las compras que realiza un cliente durante su vida útil. Esto ayuda a tu equipo de posventa, recuerda que a veces es más rentable una persona que ya es cliente, que un nuevo cliente (pero siempre necesitaremos nuevos para seguir creciendo).
6. Retención de clientes: La joya de la corona. Mide el porcentaje de clientes que continúan comprando a la empresa después de la primera compra. Una alta retención significa que se están construyendo relaciones duraderas y satisfactorias para la empresa.
7. Satisfacción del cliente: El viento en tus velas. Mide el nivel de satisfacción de los clientes con la experiencia de compra. Una alta satisfacción del cliente indica que tu equipo está brindando un servicio de calidad.
Para medirlo debes realizar encuestas de satisfacción a tus clientes y así poder obtener el porcentaje para seguir reforzando tus estrategias actuales, o decidir cambiar de dirección si no está funcionando.
8: ROI de las actividades de ventas: Un retorno de la inversión positivo indica que tus estrategias de venta son efectivas y están generando ganancias.
Estas son las bases que cualquier representante de ventas, líder de ventas, gerente o dueño de compañía debe tener en cuenta para calificar el rendimiento del equipo comercial, pero no te quedes solo con ellos, te invitamos a explorar otros que sean relevantes para tu negocio, tu producto/servicio y tu equipo.
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