La nueva normalidad, es que existimos en un mundo en el que los motores y los neumáticos no sólo se perciben físicamente, sino que han comenzado a integrarse con las pantallas de los smartphones o computadores.
La industria automotriz, la cuál por mucho tiempo fue dominada por las experiencias físicas en los concesionarios, se enfrenta a un reto: la era digital exige un nuevo modelo de ventas, uno que combine la tradición con la innovación… De esta necesidad surge el modelo híbrido de ventas, una estrategia que redefine la forma en que se compran y se venden los vehículos.
¿Por dónde empezar? Con el ROPO como brújula
El comportamiento del consumidor ha experimentado un cambio radical. El 81% de los compradores de automóviles investigan online antes de pisar un concesionario.
Este fenómeno, conocido como ROPO (Research Online, Purchase Offline), hace que los clientes busquen una experiencia de compra fluida que integre lo mejor de ambos mundos: la interacción física en el concesionario y la comodidad y flexibilidad del mundo online.
Esto no busca reemplazar la experiencia física, sino complementarla y potenciarla. Se trata de crear un ecosistema sinérgico donde los canales online y offline trabajan en conjunto para brindar al cliente una compra personalizada y memorable.
Beneficios del modelo híbrido de ventas
- Mayor alcance: Permite llegar a un público más amplio, incluyendo aquellos que prefieren la comodidad de la investigación online.
- Eficiencia: Reduce el tiempo de espera en el concesionario y agiliza el proceso de compra.
- Experiencia personalizada: Permite adaptar el proceso de compra a las necesidades y preferencias de cada cliente.
- Mayor satisfacción: Los clientes tienen más control sobre la compra, lo que se traduce en una mayor satisfacción.
- Aumento de las ventas: Permite aprovechar al máximo las oportunidades de venta, tanto online como offline.
- Más conversión: Empiezas a tener clientes con más probabilidad de cierre, ya que saben qué auto necesitan y lo conocen por sus investigaciones previas. Solo les falta el último empujón.
Así lo hace Ford
La empresa estadounidense ha implementado con éxito un modelo híbrido que combina la experiencia en el concesionario con herramientas digitales como su configurador online.
Los clientes pueden explorar diferentes modelos, personalizar su vehículo ideal y programar una prueba de manejo desde la comodidad de su hogar.
El modelo híbrido de ventas no es una opción, es una necesidad. La industria automotriz que no se adapte a esta nueva era digital corre el riesgo de quedarse atrás. El futuro de las ventas de automóviles está en la convergencia de lo físico y lo virtual y en una experiencia omnicanal que satisfaga las expectativas del consumidor actual, con eso te ayuda Biky
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