¿Por qué los concesionarios pierden ventas? Comencemos con algunos datos para sentar las bases de este artículo.
Solo el 20% de los clientes que visitan un concesionario, finalmente compra un vehículo. Esto se traduce en una pérdida promedio de USD $25,000 por cada venta que no concretan ¿mucho verdad?
Lo que sucede con ellos, es que el 80% de los clientes que no compran en un concesionario, puede que lo deseen hacer en línea, ya conociendo su auto ideal, sin embargo, cuando desean hacerlo, se encuentran con un proceso de venta digital deficiente.
Si tienes uno de estos problemas, tú también tienes un proceso de venta digital deficiente.
1. Si tus clientes se sienten presionados, incómodos y desorientados en el proceso de compra, no van a comprar. En latinoamérica, el 39% de las personas investigan más antes de hacer sus compras. Si no encuentras las respuestas que necesitan, sencillamente no lo harán.
2. Si no tienes modelos de autos con precios competitivos, las ventas irán a tu competencia. Los clientes pueden encontrar muchas ofertas en línea y compararlas con la que ofreces, ten por seguro que se irán con la que represente mejor relación precio-calidad.
3. Cuida tu atención al cliente. Si tus clientes experimentan un trato impersonal, poco profesional o incluso hostil por parte de tu equipo de ventas, que puede ser frecuente en ventas por chat, no te comprarán.
4. Si las personas no tienen acceso a información clara sobre los precios, las características de los vehículos o las opciones de financiamiento de fácil acceso, las personas no te comprarán.
5. Tu compañía tiene un proceso de compra largo, tedioso y frustrante para los clientes. Lentitud y dificultad son dos palabras que los clientes digitales no quieren conocer en sus experiencias.
Entonces ¿qué pueden hacer para aumentar las ventas de autos?
1. Implementar una estrategia de experiencia del cliente. Preocúpate por crear un ambiente agradable, ofrecer un trato personalizado y brindar información clara y precisa, aun en ventas digitales. Comprar por chat ya no es solo una tendencia, es una realidad, y hay que tener estrategias claras para ejecutar esta modalidad de la mejor forma.
2. Ofrecer precios justos y transparentes. El mercado es altamente competitivo y los clientes tienen muchas opciones para elegir. Lo mejor que puedes hacer es revisar tus números y ver con base en ellos, qué otros beneficios podrías ofrecer.
3. Capacita a las personas en contacto con personas en atención al cliente. Brindar un trato amable, profesional y orientado a las necesidades del cliente, es fundamental en la toma de decisiones actualmente. Sobretodo tus vendedores deben aprender a leer y tratar a las personas a través de los canales digitales.
4. Ofrecer opciones de compra online. Deja que los clientes investiguen, comparen precios y compren tus vehículos en línea. Facilitar la información necesaria, la ayuda que requieran y un proceso intuitivo, es responsabilidad de tu compañía.
5. Agilizar el proceso de compra. Reducir el tiempo y la burocracia en la compra de un vehículo es un reto, pero también una necesidad. Apoyate en las herramientas tecnológicas para hacerlo más sencillo.
6. Usa la IA a tu favor. Hoy tienes acceso a un montón de herramientas gratuitas y pagas que te ayudan con todo lo que leíste anteriormente. Por nuestra parte te recomendamos contratar a Biky Montes, la asistente que revolucionará tus procesos comerciales. Conócela aquí.
Cómo último consejo, recuerda que el cliente es el centro del negocio. Los concesionarios que se enfoquen en satisfacer sus necesidades, serán los que prosperen en el mercado automotriz actual y del futuro.
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