Como muchos saben, Keybe y Juanma Gaviria (autor de ‘Vendelo Todo Chateando’) están de gira por diferentes ciudades capacitando equipos comerciales de diferentes industrias en metodología y tecnología enfocada a las ventas y atención al cliente. En otras palabras, estamos aportando nuestro granito de arena a la formación de la nueva generación de vendedores digitales.
En una de estas charlas, Juanma nos contaba la historia de cómo el mundo de las ventas llegó a su vida, que a la vez es la misma historia de su primera venta. Esta, para contarselas de forma rápida, se resume en el buen olfato de Juanma al ver un cliente de la tienda de tenis de su papá que tenía un par de bolsas en los pies y buscaba un par de tenis nuevos. Juanma a diferencia de los otros vendedores, se lanzó para ayudarle a encontrar su par ideal, en su inocencia emprendedora, les dió un costo más elevado y le encima un par de medias al señor. Es decir, vendió los tenis y un par de medias que seguramente no estaban en la mente del señor.
Esto nos hizo reflexionar sobre un concepto que por estos días se escucha mucho por la temporada de Halloween y lo llamamos “ventas disfrazadas”. ¡Pero ojo! No nos referimos a tumbar a los clientes con mentiras, diciendo que sirve para una cosa y en realidad es para otra y parándonos en la razón de vender a toda costa. ¡No! Eso no es, ni será… Por el contrario, nuestro concepto de “ventas disfrazadas” se basa en la empatía, en entender e identificar qué necesita y quiere cada uno de nuestros clientes para poderles dar una milla extra, un producto adicional que complemente sus necesidades. Es como que nos pongamos el traje de ellos, vestirnos de ese jóven, adulto, hombre, mujer…. ponernos el disfraz del romántico que conquista, de primera cita, de papá, mamá, hijo, hija, hermano, compañero de trabajo y entender su contexto para así poder dar una mejor asesoría y complementar sus inquietudes con nuestros productos.
Imagínate no más que un cliente te escriba preguntándote por una cadenita que tú vendes con la inicial de su pareja para festejar su aniversario y esa tiene x valor. Bien podrías cerrar la venta y celebrar, o indagar un poco más en la conversación y preguntar algo como: ¿es una buena elección, de pronto a ella le gusta la astrología? Tenemos cadenitas con las iniciales y con el signo zodiacal que lo hace aún más especial y la diferencia no es mucha. Ahí te pusiste el disfraz de un novio detallista y vas a hacer quedar a ese cliente como un príncipe y se sentirá tan bien, que cuando le sumes los aretes de la cadenita para darle gratis el empaque de regalo, le será imposible resistirse.
Entonces, a estas oportunidades, le llamaremos ventas disfrazadas, a toda oportunidad que desde la empatía podamos complementar y aumentar el ticket, solo indagando más en las conversaciones y extrayendo los datos relevantes de cada una.
Así que si te hace sentido esto, te invitamos a que te pongas los mejores disfraces para Halloween y los conserves durante el resto del año porque es donde más vendedores empáticos con múltiples trajes necesitamos, porque se viene las temporadas de descuentos, grados, aguinaldos, Navidad, primas etc.
¡Ponte tú mejor disfraz y cuéntanos cómo te va!
Lecturas recomendadas:
- ¡Adiós a los bots! Conoce a Biky Montes y el método Tesseract
- Ventas de autos: física VS digital
- Conquista al cliente digital vendiendo autos por chat
- ¿Que sí y que no funciona ya en el email marketing?
- Aprende a buscar leads en LinkedIn
- ¡Ya no sigas perdiendo dinero con estas tácticas de ventas obsoletas!
- Deja de vender con técnicas obsoletas, te presentamos el método Sandler
- ¿Por qué tu concesionario no está vendiendo?
