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Tener datos no es la ventaja, saberlos utilizar… ¡Sí!

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Por: Juan Diego Santana

Desde hace un par de años, hemos sido testigos de la importancia y el valor que tienen nuestros datos y lo que significa esto para las grandes compañías, e inclusive, hemos sido parte de una mal llamada “Guerra” entre las grandes potencias de la información como Meta y Google por el control de nuestros datos, y que al parecer, hoy siguen estando expuestos o mal administrados por las compañías de las cuales somos clientes. O levante la mano quien ha leído honestamente los términos y condiciones de la regulación de datos de las marcas o quién se ha sentido realmente beneficiado en una buena experiencia de compra o de atención al cliente, una vez accediste a dar esta información?… son pocos ¿verdad?

Y es que el problema no solo radica en que no sabemos qué datos estamos dando y a quién. Sino también, y aún más grave, que están haciendo las marcas y grandes compañías con toda esta información. El problema no es tener por tener, aunque esto está mal, el verdadero problema es tenerlos y no saberlos utilizar. Es como tener un garaje lleno de vehículos de alta gama y no saber conducir.

¿Pero de qué datos estamos hablando? Por datos, no nos referimos solamente a tu información principal como nombre, mail, teléfono o dirección. Si bien estos son lo más importantes, los datos que realmente harán la diferencia en esta “guerra de información” de las marcas por conocer sus clientes, son aquellos que permiten hipersegmentar sus audiencias y conocerlas al detalle casi como si las marcas fueran un amigos más para interactuar y generar vínculos reales, o como lo llamamos en Keybe, una comunicación cercana y empática. Saber que te gusta, como te gusta, dónde y cómo lo compras y hasta la frecuencia. Esto le permite a las marcas ir un paso adelante.

Imagínate que tú y tu familia quieren comprar un carro, ahí comienzas una búsqueda en internet que va dejando una huella de interés que activará diferentes anuncios afines a lo que buscas y que despertará tu curiosidad hasta que hagas match con alguno y des clic. Hasta ahí, no ha ocurrido nada diferente a lo que ya sabemos “Ohh que curioso que busco un carro y ya solo me salen anuncios de carros por todos lados” .. la “mágia” de las redes sociales. Pero lo realmente interesante, es lo que pasa después de dar ese clic. Resulta que un vendedor recibe esa conversación por chat de interés en su anuncio, te hace un par de preguntas para conocer un poco que buscas, como: ¡Para qué es el carro?, ¿estado civil?, ¿vives con pareja o en familia?, tiene o no perros, es para la ciudad o el campo, etc y finalmente, cuando el vendedor siente que ya hay una confianza porque le contaste todo lo que él busca, te agendará una cita en su concesionario para mostrarte sus opciones y cerrar la venta.

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Normalmente, se llegará el día de la cita, seguro le tendrás que recordar tu nombre y repetir todo lo que le escribiste por chat porque puede o que no sea la misma persona que te agendó, o porque simplemente todas esas preguntas eran un simple protocolo de ventas que el tiene y no le dió importancia a toda esa información que le diste en ese primer contacto, lo que puede desencadenar en una pérdida de interés por parte tuya al mostrarte opciones que quizás no te llamen la atención o no es lo que buscabas inicialmente. Esto pasa, y pasa mucho, y es el problema cuando los vendedores ponen la venta como tal en el centro de su interés, el vender a toda costa, olvidándose de lo que realmente es lo más importante, su cliente y sus necesidades.

Ahora, este vendedor tenía toda la información necesaria para dar una buena experiencia y cerrar la venta de forma fácil. Te imaginas que cuando huibieras llegado al concesionario, te hubieran saludado por tu nombre, te preguntan si viniste solo o con tu familia según lo que le respondiste por chat, y en vez de mostrarte todas las opciones de carros disponibles, se centra en la mejor opción según los datos que previamente le diste y que inteligentemente el vendedor supo interpretar para mostrarte el carro indicado, y casi que tenerlo todo listo para montarte en un test drive y explicarte las formas de pago que mejor se acomodan a ti. Seguramente, este segundo panorama cierra muchas más ventas y posventas que el primero que vimos.

Las ventas digitales y la captación de datos, no se trata de tener información por tener, se trata de conocer muy bien a tus clientes, interpretar sus necesidad con información valiosa que te brindan, para que tú como vendedor te pongas en sus zapatos, y empáticamente lo puedas atender y suplir sus necesidades como comprador.

Eso sí, ten en cuenta que tampoco se trata de llenarte de datos porque sí. Cada industria debe saber muy bien qué información es relevante, por ejemplo, si vendes carros, no necesitas saber que talla de calzado es tu cliente. Las Buenas preguntas generan buenas respuestas. Recuerda:  las buenas respuestas generan buenos datos. Y los buenos datos generan buenas ventas.

Si después de leer este artículo te queda la duda de que datos debes tener según tu industria, y como puedo activarlos de la forma adecuada para aumentar tus ventas digitales, te recomendamos ponerte en contacto con nuestro canal de Customer Care y activar Keybe System según tu industria, para que no pierdas ninguna dato importante de tus clientes.

Ahora que lo sabes, ¡Vamos a potenciar el desempeño de tu equipo de ventas!

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